Od pewnego czasu online w klubach fitness doczekał się pełnego docenienia jako uzupełnienie i rozbudowa oferty klubu. Powoli, zaczęliśmy rozumieć, że bez „gałęzi” online klub zatrzymuje się w miejscu i przestaje nadążać za trendami: już niedługo oczekiwaniem klienta będzie otrzymanie dostępu do pakietu materiałów online, które pozwolą mu zachować aktywność niezależnie od sytuacji gospodarczej. Skoro już jest to dla nas jasne, warto skupić się na skutecznym budowaniu rentowności klubu poprzez uzupełnienie źródeł dochodu o element online – czy to live streaming, czy to platformę klubową.
Zastanówmy się, na czym zarabiają kluby fitness? W Polsce niezależnie od tego, czy mamy do czynienia z segmentem premium, low cost, czy też mid market, podstawowe źródło przychodu klubu to oczywiście członkostwa własne i – jeśli są takie współprace – zysk z kart partnerskich. Następnie przychody będą już zależne od przyjętego modelu biznesowego, ale dla potrzeb dalszej analizy możemy założyć, że kolejnym źródłem jest przychód od trenerów personalnych (sprzedaż treningów lub opłaty ryczałtowe), sprzedaż produktów z oferty recepcji (również zależna od oferty).
Są to podstawowe źródła przychodu, oczywiście mogą one się różnić w poszczególnych klubach, może też zdarzyć się, że np. w danym klubie pojawi się dodatkowy przychód np. jeśli klub posiada fizjoterapeutę.
Jak wiemy, elementem, który ucierpiał najbardziej w efekcie pandemii, jest niestety podstawowe źródło przychodu, czyli członkostwa własne – w wielu klubach ich ilość drastycznie spadła po epidemii, a dodatkowo z wielu względów klienci nie wracają do klubów tak licznie i chętnie, jak byśmy się tego spodziewali. Aby chociaż trochę zapełnić tę lukę, warto zastanowić się nad rozbudowaniem źródła przychodu, które nie tylko może zwiększyć zysk, ale przede wszystkim – zabezpieczyć klub na okoliczność zmiennej sytuacji gospodarczej.
Mowa oczywiście o dochodzie z platformy online.
Na pierwszy rzut oka online dla klubu jest inwestycją niekoniecznie rentowną: w końcu wymaga poniesienia kosztów, a przecież w tym momencie siłownie funkcjonują, mają też za sobą okres, gdy bardzo dużo traciły w efekcie przedłużającego się zamknięcia. Warto jednak uświadomić pracownikom i klientom, po co mielibyśmy wzbogacić swoją ofertę o online – to pozwoli sprawić, że inwestycja będzie opłacalna i zapewni większą stabilność na przyszłość.
Aby budować dodatkowy strumień przychodu poprzez platformę online, warto zadać sobie pytanie, czego szukają nasi klienci i jak chcemy im to zaoferować. W dobie pandemii klienci rezygnują z klubów, ponieważ:
– nie czują się bezpiecznie (ryzyko kolejnego zamknięcia; ciągłe informacje o tym, że klub może być miejscem zwiększonej transmisji COVID-19; brak pewności, że pozostali klienci są zaszczepieni)
– nie wiedzą, jak powinni trenować (ten problem istniał zawsze, a jednak teraz zdaje się bardziej widoczny – po tak długiej przerwie nawet osoby, które znają podstawowe ćwiczenia mają problem z dobraniem dla siebie odpowiedniego treningu)
– nie odpowiadają im godziny pracy klubu, godziny zajęć
– nie chcą lub nie mają środków finansowych, by trenować z trenerem.
Odpowiednio dobrana oferta online może pomóc poradzić sobie ze wszystkimi tymi obiekcjami równocześnie. Trenując online, w dowolnym miejscu i czasie, klient nie ma obaw o własne bezpieczeństwo. To trening dostosowuje się do jego potrzeb, a nie odwrotnie. Otrzymując dawkę wiedzy na profesjonalnej platformie do treningu online klient wie, że trenuje w bezpieczny i efektywny sposób nawet, jeśli nie decyduje się na płatną współpracę z trenerem personalnym.
A w jaki sposób możemy sformułować ofertę dla klienta? Tu już wiele zależy od modelu biznesowego klubu i od tego, czy chcemy, by każdy klient korzystał z naszego rozwiązania online, czy też zależy nam na tym, by był to wolny wybór. Warto to dobrze przemyśleć, bo dając klientowi wybór liczymy się z tym, że nie wybierze nowego, nieznanego jeszcze rozwiązania, jakim jest trening online; ale wiemy też, że może to rzutować na częstotliwość i jakość wykonywanych treningów.
Możliwości, jakie powinniśmy rozważyć, implementując online do oferty klubu, to:
– karnet hybrydowy – za jedną opłatą klient uzyskuje dostęp open do platformy online oraz klubu. Dzięki temu mamy czas, by zaprezentować nasze rozwiązanie i przyzwyczaić klienta do korzystania z niego, a jeśli kiedykolwiek sytuacja gospodarcza nas zaskoczy, będziemy na to przygotowani. By zapewnić sobie rentowność takiej oferty, można symbolicznie podnieść cenę karnetu (np. o 10 zł w skali miesiąca), ale nie należy podkreślać klientom, że opłata ta jest spowodowana włączeniem oferty online. Przy takiej kwocie ilość pytań będzie minimalna, a zarówno dochód klubu, jak i poczucie bezpieczeństwa klientów, będzie rosło.
– karnet open z dopłatą do online – rozgraniczenie tych dwóch ofert ma swoje plusy i minusy. Na początek, klienci prawdopodobnie nie będą chcieli dopłacać za dodatkową usługę – ale pozostawimy im wybór, co na pewno będą postrzegać jako plus. Tworzenie w klubie tego typu usługi pokazuje, że obiekt jest dobrze przygotowany na ewentualność ograniczeń sanitarnych, a jednak generuje ryzyko, że klient może nie poznać dobrze oferty online i docelowo nie umieć z niej w pełni korzystać.
– 2 rodzaje karnetów: karnet live i karnet online – stworzenie zupełnie osobnego karnetu, nawet za bardzo symboliczną cenę, który zagwarantuje klientom (także spoza klubu) dostęp tylko do platformy online, może być ciekawym rozwiązaniem. Inwestując w reklamę internetową, możemy w ten sposób zapisać do naszego klubu nawet osoby z odległych miast – które będą korzystać jedynie z naszych treningów online. Tu warto rozważyć, na ile chcemy propagować online jako osobny produkt – jeśli tak jest, to będzie świetna opcja. Jeśli jednak zależy nam bardziej na pokazaniu, że nasz klub oferuje usługę online ekskluzywnie dla klubowiczów, warto będzie na pewno rozważyć możliwość karnetu hybrydowego w pierwszej kolejności.
Wreszcie, kiedy już wcielimy w życie ofertę online i zacznie ona funkcjonować jako element naszego członkostwa klubowego, warto byłoby także skupić się na tym, by nasi pracownicy znali wszystkie argumenty za promowaniem treningu online. Powinni oni wiedzieć, jak poruszać się po oferowanej przez nas platformie, jak przekonać klienta, by z niej korzystał i jak ważne jest, by karnet funkcjonował w sposób hybrydowy w obecnej sytuacji gospodarczej.
Na tym etapie warto zastanowić się, jaką platformę chcemy wybrać do współpracy online. Powinna ona być intuicyjna, oczywiście – po polsku – i uniwersalna. Oferowanie klientom dostępu do zajęć fitness online to jedynie 20% sukcesu – bo około 20-30% klientów klubu korzysta z zajęć fitness. Warto więc skorzystać z takiej oferty, gdzie znajdziemy plany treningowe dla każdego. Wtedy nie tylko zaspokajamy potrzeby większej ilości klientów, ale też edukujemy ich, oferując w pełni spersonalizowane plany stworzone przez ekspertów – lub przez trenerów personalnych z naszego klubu. Jeśli wszystkie te elementy zostały spełnione, potencjalnie zbliżająca się kolejna fala koronawirusa nie powinna nas już aż tak stresować. Klub będzie przygotowany zdecydowanie lepiej, niż wcześniej, klienci – bardziej świadomi, a produkt online powinien pomóc nam przetrwać ewentualne komplikacje. A jeśli nawet one nie nadejdą – wzbogaci naszą ofertę i pomoże utrzymać aktywne członkostwa nawet w okresie wyjazdów wakacyjnych, bo dzięki tej ofercie klient może trenować z nami zawsze i wszędzie.
Polecamy także:
